Cómo ser percibido en un mercado superpoblado ¿En Qué Consiste el Posicionamiento? El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, como se ubica el producto en la mente de éstos.
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; revincular las conexiones que ya existen.En comunicación, lo menos es más. La mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper simplificado.
Para penetrar en la mente, hay que afilar el mensaje. Hay que desechar las ambigüedades, simplificar el mensaje... y luego simplificarlo aún más si desea causar una impresión duradera.
Es un proyecto de selección. Tiene que seleccionar el material que tiene más oportunidad de abrirse camino.
Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto. Como sólo una parte mínima del mensaje logrará abrirse camino, debemos enfocarnos en el receptor.
Debemos concentrarnos en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la realidad del producto.
El Asalto a la Mente
En comunicación, lo más es menos. Los múltiples asuntos y problemas sociales han congestionado tanto los canales que sólo una pequeña fracción de los mensajes logra llegar a su destino.
La publicidad es tanta que inhibe nuestros sentidos, impidiendo la asimilación de los mensajes.
En la comunicación se debe comunicar lo esencial, utilizar palabras claves, para así obtener un lugar en la mente del posible cliente.
La Explosión de los Medios de Comunicación
Algunas de las razones por las que nuestros mensajes se pierden se debe a la cantidad de los medios que hemos inventado para satisfacer nuestra necesidad de comunicación. Como son: La televisión, la radio, la calle con sus anuncios y tableros, los periódicos, revistas ilustradas, anuncios en autobuses, camiones, tranvías, metros, taxis. Todo lo que se mueve lleva un "mensaje de nuestro patrocinador". Incluso el cuerpo humano se ha convertido en un anuncio ambulante.
Cada día, miles de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente del cliente. Y no hay que desconocerlo: la mente es el campo de batalla. La publicidad es un negocio brutal, donde los errores pueden resultar caros.
La Explosión de Productos y de Publicidad
Otra razón de que los mensajes se pierdan es la cantidad de productos que hemos inventado para atender a nuestras necesidades físicas y mentales.
¿Y cómo se las arregla una persona promedio para hacer frente a la explosión de productos y de publicidad? No muy bien. Los estudios que se han realizado sobre la sensibilidad del encéfalo humano han demostrado la existencia de un fenómeno denominado "sobrecarga sensorial". Los científicos han descubierto que la gente es capaz de recibir sólo una cantidad limitada de sensaciones.
Esta "sobrecarga sensorial" también se debe a que todo el mundo ha recurrido a promocionarse a través de la publicidad con el fin de obtener mas dinero.
Penetración en la Mente
En nuestra sociedad súper comunicada, se da la paradoja de que nada es más importante que la comunicación. Con ella todo es posible; sin la misma, nada se puede lograr, por inteligente y ambicioso que uno sea.
Se logra una buena comunicación al decir lo que se debe, a la persona adecuada, en el momento más apropiado.
El posicionamiento es un sistema organizado que se basa en el concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo las circunstancias propicias.
La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. Es muy difícil reemplazar la primera cosa que ha logrado una posición en la mente.
* (Hacer referencia a Kodak en fotografía, en comparación con Fuji Film; XEROX en copiadoras, en comparación con Cannon, etc).
Si uno quiere tener éxito en los negocios, hay que convencerse de la importancia de ser el primero en penetrar en la mente, de esta forma se logra crear lealtad hacia una marca.
La manera difícil de penetrar en la mente es hacerlo en segundo lugar. El segundo no aparece por ninguna parte.
En publicidad, el primer producto que gana la posición tiene una ventaja enorme.
Existen ciertas estrategias de posicionamiento para hacer frente al problema de ser el número 2, el 3 o incluso el número 100.
Hay que entender a la gente
Las palabras son evocaciones. Evocan los significados que se encuentran enterrados en la mente.El lenguaje es la moneda de la mente, para pensar conceptualmente hay que manipular las palabras. Si se escogen las apropiadas, se puede influir en el proceso cogitativo mismo.
Se debe ser cuidadoso con los cambios
Cuanto más cambian las cosas, mas siguen siendo las mismas. Sin embargo, la gente hoy vive bajo la ilusión del cambio.
En el caso de muchas empresas, el cambio ha resultado ser un estilo de vida. ¿Pero se puede mantener el paso con el cambio, mediante el cambio? Parece que lo cierto es exactamente lo contrario.
Que se necesita para jugar hoy con el éxito el juego del posicionamiento?
· Se necesita visión
· Se necesita valor
· Se necesita objetividad
· Se necesita sencillez
· Se necesita sutileza
· Se necesita paciencia
· Se necesita una perspectiva global
· La orientación tiene que ser hacia "ellos"
Lo que no se necesita
No se necesita la reputación de ser un genio en marketing. En realidad, esto puede ser un estorbo fatal.
Muy a menudo, el líder de un producto comete un error garrafal al atribuir su éxito a su habilidad en el marketing. Por lo mismo, piensa que puede transferir esa habilidad a otros productos o a otras situaciones del mercado.
En nuestra sociedad súper comunicada, el nombre del juego hoy en día es posicionamiento.
Y solo los mejores jugadores lograran sobrevivir.
Fuente: Al Ries y Jack Trout
¿Cuál es la marca más valiosa del mundo? Google, dado que el buscador de Internet está valuado en unos 100,000 millones de dólares (md), seguido de su rival Microsoft (72,600 md) y de Coca- Cola (67,600 md).
