Influir, persuadir y negociar.

Analizar y preparar una negociación es esencial para lograr el éxito. Lee con atención este artículo, que seguramente te ayudará a conseguirlo.

Negociar es una habilidad innata de los seres humanos, la cual es esencial para conseguir lo que queremos. Esta interacción entre dos o más personas puede generar muchos beneficios, aunque también complicaciones en caso de no llegar a un acuerdo.

La influencia y la persuasión son acciones relevantes dentro de una negociación, ya que contribuyen a que las personas hagan lo que nosotros decimos a través del subconsciente. En este sentido, la persuasión cumple un rol elemental en la economía, ya que funciona como motor para la estabilidad de las personas en el intercambio de productos y servicios.

En cuanto a esto, existen siete pilares fundamentales para lograr una influencia efectiva, los cuales son imprescindibles en la habilidad de negociar. 

Desde el principio

Las primeras impresiones dan cuenta de una oferta mayor de lo que se pensaba. La mayor ventaja de la negociación es ser socialmente optimista y esperar a que las personas queden conformes con lo que se les ofrece. Para esto es vital sostener una pequeña charla, la cual evidenciará de inmediato qué tan buen negociador es el otro involucrado.

Actitud

Está comprobado que la felicidad te hace un mejor negociador. Piensa en la negociación de manera positiva y ayuda a que los demás hagan lo mismo, ya que ser amable siempre es el mejor camino a seguir.

Los Big Guns

La similitud y la sincronía son muy importantes dentro de este proceso. Lo ideal es decir algo parecido a lo que la contraparte opina, ya que el mimetismo es más poderoso de lo que piensas. Algunos ejemplos de esto son lo grandes vendedores y la capacidad por convencer a los compradores a adquirir un producto y los agentes del FBI, quienes tienen que negociar constantemente con delincuentes. Otro punto fundamental es saber cómo lidiar con personas enojadas.

Comunicación

Existen muchas maneras de influir en las personas y darles en el gusto, aunque hay quienes logran percibir esta estrategia. Aprende a oír todas las propuestas y habla con confianza y seguridad. Recuerda que los hombres son más fáciles de persuadir que las mujeres, ya que estas últimas prefieren el contacto visual.

El lenguaje corporal también es importante y, aunque no lo creas, la gesticulación dice mucho de nosotros, así es que si estás seguro de lo que dices, tus movimientos deben ir de acuerdo con tu discurso. 

Números

Al momento de negociar redondea los números, ya que las personas siempre van a preferir algo que cueste 1,99 dólares en vez de 2,00 dólares. Esta práctica es muy efectiva, así es que ponla en práctica.

Las pequeñas cosas

Establecer cercanía con la contraparte te hace ser más persuasivo. De esta manera, recuerda su nombre, pregúntale cómo se siente y trátalo con amabilidad para que él o ella se sienta cómodo(a) con la negociación. Procura generar un ambiente cálido y distendido.

La práctica es clave

Mientras más experiencia tengas en cuanto a negociación, más beneficios obtendrás, puesto que ya manejarás las estrategias que se utilizan para convencer a otras personas de hacer lo que quieres o de comprar lo que ofreces.

6 hábitos de liderazgo para las juntas de trabajo

6 hábitos de liderazgo para las juntas de trabajo

La eficacia de las juntas de trabajo depende en gran medida de las capacidades de la persona que la preside, ya que debe comprometer a los asistentes y generar soluciones reales a los problemas.

Las reuniones de trabajo o juntas son necesarias para el buen desempeño de una empresa, ya que unifican los objetivos y las estrategias a seguir; sin embargo, muchas veces pueden ser tediosas y poco productivas, si no son dirigidas con habilidad.

La eficacia de las juntas de trabajo depende en gran medida de la persona que las dirige. El líder suele ser el jefe del departamento o la persona que lleva la minuta, pero debe tener actitudes claves para no perder el control de los asistentes y lograr la consecución de las metas planteadas en la reunión.

El blog de consultoría y management Gemba Tales señala que un buen líder debe saber dirigir la discusión para tratar los temas de la agenda, escuchar las inquietudes de sus compañeros y plantear soluciones reales que originen acciones específicas a los problemas.

Aquí seis hábitos de un buen líder para el éxito en las juntas.

1. Sigue el trabajo estándar: todas las juntas deben tener una agenda o programa de los temas que se van a tratar, una duración establecida y el apoyo multimedia necesario para que se entiendan los puntos a tratar. Un buen líder sabe cómo modificar el programa a las necesidades, pero nunca lo ignora y siempre respeta el tiempo de los otros.

2. Cuenta una historia: la gente pasa la mayor parte de su tiempo en el trabajo, por lo que no quieren que les repitas los datos que pueden ver en la gráfica. El trabajo del líder en una junta consiste en tejer historias que ejemplifiquen lo mostrado en el apoyo visual y que les digan a los asistentes qué significan esos datos de forma tangible.

3. Integra: el líder tiene que unir lo que está en el tablero con lo que pasa en el día a día en el trabajo. Une los datos duros con opiniones, sugerencias, comentarios y otros puntos de vista provenientes de las personas que asisten a la junta. La tarea del líder es ampliar la visión de las personas en la reunión y llevarlos a buscar respuestas útiles.

4. Llega a una conclusión: de nada sirve tner tres juntas diarias si no se resuelve una cuestión y se toman acciones concretas y sencillas para atacar los problemas. Es necesario “matar” los problemas para que no vuelvan otra vez por lo que debes tratar de que en la junta se defina la problemática, cuál fue su causa, cómo controlarlo o contenerlo, cuáles serán las medidas que se tomarán para evitar que regresen quiénes estarán encargados de ellas.

5. Compromete a los asistentes: un buen líder buscará que el diálogo en la junta sea comprensible, importante y procesable, de lo contrario la reunión sólo confundirá más a las personas o tendrá el mismo impacto que revisar un informe por correo electrónico. Si diriges la junta, debes tratar de identificar quién tiene dudas y a quién le ha quedado claro para poder educar e involucrar a los asistentes en lo que significa la reunión y lo que se debe hacer después de ella.

6. Destaca las buenas ideas que sirvan para resolver los problemas: las juntas son una gran oportunidad para que la gente reflexiones sobre las realidades y necesidades de una situación. Un buen líder sabe seguir las juntas y busca generar las respuestas de su equipo a través del desafío, el impulso, el entrenamiento y después toma en cuenta todas las sugerencias de sus empleados.

Fuente: altonivel

10 maneras de enfurecer a tu jefe

10 maneras de enfurecer a tu jefe

Existen hábitos que pueden dañar irremediablemente tus posibilidades de un ascenso o de un aumento de sueldo. Conoce las actitudes que pueden dañar tu carrera y tus relaciones laborales.

La mayoría de las personas buscan mantener una imagen profesional en su trabajo y mantener buenas relaciones con sus compañeros y superiores. Pero existen actitudes que pueden dañar irreparablemente tus posibilidades de acceder a un ascenso o a un aumento salarial.

Alison Green, autora del libro “Change the World: The Nonprofit Leader's Guide to Getting Results”, señala que la irresponsabilidad, la falta de respeto a los colegas y  el poco profesionalismo son algunas de las actitudes más efectivas para lograr que tu jefe desconfíe de ti, evite  delegarte responsabilidades y te pase por alto al momento de reconocer los esfuerzos del equipo.

Estas son las 10 actitudes garantizadas que harán que seas "persona non grata" para tu jefe.

1. No aceptar la responsabilidad de tus errores: los jefes razonables saben que no eres perfecto y que los errores sucederán a veces. Lo que importa es darle seguimiento a estas fallas para evitar que se repitan; tu jefe desconfiará en ti si pones excusas, tomas una actitud defensiva o niegas tu responsabilidad ante el error, porque le harás dudar si entiendes que es un error y si podrás evitarlo en el futuro. Además, deja mucho que desear de tu madurez.

2. Ser demasiado sensibles a la crítica: si la retroalimentación que te da tu jefe te molesta, pese a que lo hace de forma constructiva, estas dañando tus posibilidades de aprender y superarte.  Peor aún, tu superior podría empezar a retener cierta información que necesitas escuchar para mejorar para evitarse confrontaciones.

3. No tomar notas cuando se discuta un trabajo que deberás realizar: tu jefe estará al pendiente de que entiendas los detalles de un proyecto cuando te lo pida, y si ve que no buscas contar con toda la información necesaria para hacer bien tu trabajo va a preguntarse cómo lo realizarás y con qué calidad.  Evitar tomar apuntes te hace parecer arrogante y poco profesional para realizar un proyecto.

4. Tratar de adivinar en vez de dar una respuesta correcta: adivinar significa que una parte de tu información es incorrecta, algo sumamente peligroso ya que tu jefe depende de tu trabajo y tus datos para tomar decisiones.  Si no estás seguro de una respuesta, dilo y asegúrale a tu superior que lo vas a corroborar de inmediato.

5. Revelar tus prejuicios: es normal tener algunos prejuicios, todos los tenemos.  Pero si tienes un plan oculto o limitaciones que no comunicas y tu jefe se entera por otra fuente, dañarás tu credibilidad ante él. Por otro lado, trabaja por eliminar aquellos prejuicios que sabes pueden afectarte en tu desempeño laboral.

6. Quejarte de tus frustraciones con todos menos con tu jefe: todos nos quejamos de nuestro trabajo o superior alguna vez, pero si  te encuentras quejándote habitualmente con otras personas, es momento de decírselo a tu gerente o guardártelo. Sólo es cuestión de tiempo antes de que tus comentarios lleguen a oídos de tu empleador y le molestará que no hayas sido lo suficientemente profesional para discutirlo directamente con él.

7. Tratar mal a un compañero: puedes tener toda la razón posible en un debate, pero si eres grosero, hostil o le faltas el respeto a tus colegas al defender tu postura dificultas que tu jefe te apoye y redirecciona la atención de la discusión hacia tu comportamiento.

8. Utilizar el email para tratar temas complicados: es cierto, a menudo es más fácil liderar con los conflictos a través de la interface de una computadora, pero a veces sólo basta con levantar el teléfono o hablar con la gente cara a cara para arreglar alguna situación tirante. Tu jefe confía en que tengas el criterio para distinguir cuándo debes arreglar las cosas de manera personal.

9. Hacer que tu jefe tenga que estar al pendiente de que hagas las cosas: si no cumples con lo que dijiste que harías, ya sea por desorganización o porque no estuviste de acuerdo con la orden desde un inicio,  tu gerente llegará a la conclusión de que no puedes mantener tu palabra.

10. Esconder las cosas: mentir sobre cosas como un proyecto que no estás haciendo, un cliente enojado, el vencimiento del plazo, dudas sobre el manejo de un programa, es fatal para una relación con tus superiores.  Si tu jefe no puede confiar en que seas franco respecto un problema, destruirás la confianza que pueda tener en ti y le hará pensar que le ocultas más cosas importantes.  Esto incluso podría hacer que te despidan.

Fuente: altonivel 

Consejos para Negociar!

Según una definición informal, negociar es el hecho de Tratar ciertos asuntos para lograr mejores Resultados. La Pregunta inmediata es: ¿Para Quién? Si la respuesta es tan obvia como la pregunta: Obtener los mejores resultados para ambas partes.

Debemos recordar que al negociar, se debe estar preparado para ceder en algunos puntos frente a las reclamaciones de la otra parte. Si fijamos nuestras posiciones antes de empezar la negociación, esta será un fracaso.

Debemos identificar las concesiones que estamos dispuestos a ofrecer dentro de cada una de las variables que intervienen. Por ejemplo si se trata de una venta, no solo debemos centrarnos en el precio, sino también en el plazo de entrega, la garantía, etc...

Consejos para Negociar
En el libro La fuerza de la Persuasión, Forrest H. Patton nos ofrece algunas tácticas para negociar:

•Si la negociación se estanca, cambiar de sitio
Busque una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra parte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenario hostil.

•Táctica del asombro
Prueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por ejemplo, ante el precio que le propone un vendedor, puede exclamar "¿Qué? ¡Vamos, hombre!" Esto provoca una bajada súbita de espectativas de la otra parte que se suele traducir en una ventaja para usted.

•Utilice Documentos Impresos
Es fascinante como un documento puede dar legitimidad a sus peticiones. Tendemos a creer lo que vemos escrito con más ímpetu que lo que escuchamos. De esta forma una hoja con una tarifa, parece que certifica que esos son los precios y poco pueden moverse. Sin embargo escuchar el mismo precio al vendedor, nos puede hacer pensar que podemos regatear un tanto por ciento.

•Empezar por un extremo
El punto de partida siempre debe de estar alejado de la situación que deseamos alcanzar. Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoque cesiones reciprocas que beneficien a ambas partes.

•Dar tiempo
Los seres humanos nos resistimos la cambio. Dar unas horas o días de plazo permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en la otra parte.

•Desglosar nuestra oferta
Si se trata de la venta de un producto o servicio, es bueno desglosar a bajo nivel para justificar el precio o las contraprestaciones solicitadas. No es lo mismo decir "Un Ordenador" que "Un ordenador, con el monitor de 17 pulgadas, teclado y ratón inalambrico, tarjeta de red, altavoces, modem, unidad grabadora de dvd, sistema operativo instalado y 10 aplicaciones imprescindibles"

•Utilizar el silencio
Un largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera o aclaradora.

•Apelar a la autoridad limitada
Si estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en otros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder lo que pide. "Las normas de la compañia me impiden dar más de 2 años de garantia, pero podemos..."

•Retirarse
Una técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa de conceder lo solicitado. "Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo aqui...". Esto generalmente fuerza a una nueva concesión.
Existe el riesgo que nos deje marchar, aunque siempre se puede reintentar reestablecer las conversaciones pasado un tiempo.

Fuentes:

Cómo Negociar.com

La fuerza de la Persuasión, Forrest H. Patton